دوره کسب و کار نوین با هوش مصنوعی – مدل کسب و کار
در جلسه چهارم دوره آموزش کسب و کار نوین با هوش مصنوعی نتیجه مصاحبه اعتبارسنحی ایده را با سه نفر را مستند کردیم . جلسه قبلی هم خلاصه پژوهش بازار را با هم ساختیم که در این جلسه با موضوع دوره کسب و کار نوین با هوش مصنوعی – مدل کسب و کار بکار می رود. طی فرایند امکان سنحی کسب و کار برای اطمینان از درستی فرایند، صحت سنجی داده ها را بررسی می کنیم.
در اینجا دو مفهوم مورد استفاده را معرفی می کنیم. اولی مفهوم مدل کسب و کار یا بیزینس مدل و دیگری اقتصاد واحد است. در مدل کسب و کار [Business Model] سه فاکتور و فعل به شرح زیر اهمیت بسزایی دارند:
- اول: چه ارزشی را برای مشتریان خلق می کنید و آن را چطور می‌سازید؟
- دوم: محصول / خدمات را چطور و چگونه به دست مشتری می‌رسانید؟
- سوم: مسیر درآمدی کسب و کار شما چگونه است و از کجای این مسیر پول در می آورید؟
برای مثال یک دندانپزسک در مطب یرای بیماران دارای دندان های پوسیده و خراب دندان سالم و جایگزین را می سازد. مشتریان در مطب و روی یونیت دانپزشکی می نشیند و این ارزش را دریافت می کند.مسیر پول درآوردن از این خدمت در مطب به شیوهای نقد و حتی تعهدی می توان باشد.
بیشتر کسب و کارها دو فعالیت اول مندرج در مدل کسب و کار را بلدند؛ اما فعل سوم که اساس معماری کسب و کار را پایه گذاری می کند را خراب میکنند. پاسخ بخش سوم بیزینس مدل می تواند موفقیت یا ورشکستگی کسب و کار رقم بزند. بخش سوم مدل کسب و کار ، معماری پول در آوردن را برای شما مشخص می کند.
شش الگوی رایج | دوره کسب و کار نوین با هوش مصنوعی – مدل کسب و کار
در سطح بین المللی روش های مختلفی برای مدل کسب و کار و در آمد به شرح زیر رایج است.
- خرده فروشی: اولین مدل حاشیه‌ی خرده فروشی [Retail Margin] همانند میوه فروشی و بقالی کالا را می خرد و به مشتری از طرق مختلف می فروشد.
- خدمات ساعتی یا پروژه‌ای [Hourly / Project Services] : در این مدل درآمد از محل ارایه خدمات براساس فروش زمان و تخصص همانند دندانپزشک ، آرایشگر ، مکانیک تعمیر خودرو حاصل می شود.
- مدل اشتراک [Subscription] : در این کسب وکار بابت ارایه خدمت اشتراکی درآمد از محل کسب مبلغ ثابت دوره‌ای بایت سرویس مستمر مانند اشتراک سرویس آسانسور ، خدمات شبکه کامپیوتری ، اشتراک اینترنت کسب می شود.
- چهارم مدل کمیسیون بازارچه [Marketplace Commission] : در این کسب کار همانند یک دلال بعنوان هماهنگ کننده بین عرضه وتقاضا یا خریدار و فروشنده قرار می گیرد و بابت هماهنگی کمیسیون مارکت پلیس همانند دیوار، باسلام، اسنپ پول می گیرید.
- مدل پنجم فریمیوم [Freemium] : مدلی است که بابت خدمات تا سطحی رایگان است و بیشتر ازآن پولی می شود و باید اشتراک بگیرید همانند استفاده از بازی و آموزش های اینترنتی و هوش مصنوعی که پایه استفاده اولیه رایگان اولیه را دارند. بابت سطح بیشتر خدمات باید بابت اشتراک پول بدهید.
- ششم مدل اجاره‌ی بهره برداری [Licensing / Franchise] که دو روش دارد در مورد محصولات دارای مجوز همانند نرم افزار فتوشاپ و یا کسب و کارهای دارای برند سپاری یا فرانچایزینگ همانند فروشگاههای زنجیره ای کورش، ایساکو و مک دونالد.
الگوها و مدل های کسب وکاری هم هستند که با ترکیب الگوهای مذکور کسب درآمد میکنند.
اقتصاد واحد[Unit Economics]| دوره کسب و کار نوین با هوش مصنوعی – مدل کسب و کار
مفهوم دوم این درس اقتصاد واحد است. قبلا درمورد صورتهای مالی صجبت کردیم. صورتهای مالی عکس هوایی کسب و کار هستند یعنی از بیرون به وضعیت بنگاه نگاه می کنید. اما در اقتصاد واحد یک واحد تولیدی بنگاه را زیر میکروسکوپ می بریم و فقط وضعیت یک واحد را می‌بینیم که این واحد می تواند یک سفارش ، یک ساعت ، یک نوبت، یک ماهِ یک مشترک و در واقع ارزش واحد خروجی شما می باشد. با بررسی آن سود یا زیان واحد را می توانیم حساب کنیم . و از روی آن وضعیت کلی بنگاه را هک برآورد نماییم.
قاعده‌ی طلایی: واحدِ ضررده دارای رشد بدهی است و فقط ضرر را تکثیر کرده است.
سه عدد شاخص | دوره کسب و کار نوین با هوش مصنوعی – مدل کسب و کار
-
«حاشیه‌ی مشارکت» [Contribution Margin]
قیمت فروش یک واحد منهای هزینه های متغیرِ همان حاشیه‌ی مشارکت را تعیین میکند. واحدمحصول دلیل وجود هزینه های متغیر و تاثیر مستقیم آن در ظرفیت تولید یا ارایه خدمات است. و هزینه های ثابت در تغییر ظرفیت تولید نقشی ندارد . اشتراکی قلمداد کردن آن بدلیل تشخیص نقش پذیری سود یا زیان یک واحد در کل ظرفیت تولید بنگاه است.
-
«هزینه‌ی جذب مشتری» [CAC] :Customer Acquisition Cost
مفهوم هزینه‌ی جذب مشتری و مکمل یا قل دو قلویش «ارزش طول عمر مشتری» [LTV]: Customer Lifetime Value طول عمر باید چند برابرِ جذب باشد . گرنه داری برای ورشکستگی تبلیغ می‌کنی. این مفهوم مقدار پولی که هزینه می کنید تا یک مشتری وارد مجموعه شود.
ارتباط طول عمر مشتری با هزینه جذب مشتری یک کسری را مشخص می کند که نشان می دهد شما در برگشت مشتری برای خرید چقدر موفق بوده اید. بیشتر بنگاهها ممارست خود را اینجا میگذارند تا مشتری را راضی نگهدارند چرا که هزینه جذب مشتری بسیار بالاتر است تا هزینه نگهداشت مشتری.
«نقطه‌ی سربه‌سر» [Break-even Point]
هزینه‌ی ثابت ماهانه تقسیم برحاشیه‌ی مشارکت یک واحدنقطه‌ی سربه‌سر را تشکیل میدهد. یا نقطه سربسر در ظرفیت است که در آن سود زیان به ازای هزینه های ثابت و متغیر صفر می شود. یعنی چند واحد در ماه تولید شود تا سود و زیان صفرِ صفر شود. یعنی بنگاه در این ظرفیت تولید نه سود دارد و نه زیان و درصورتی که بنگاه بیش از این ظرفیت فعالیت کند در منطقه سود قرار میگیرد و پایین تر از این ظرفیت بنگاه زیان ده می باشد.
نقش برگشت مشتری در کاهش هزینه های عملیاتی بدلیل ثابت بودن هزینه های ثابت دارای اثر بسیار بالاتری است. درنتیجه هزینه های جذب مشتری را هم پایین تر می آورد. لذا ظرفیت در نقطه سربسر هم به ظرفیت هم با حاشیه سود واحد رابطه مستقیم دارد.
نقش مشتریِ برگشتی | دوره کسب و کار نوین با هوش مصنوعی – مدل کسب و کار
مانتوفروشی
در حسابداری فروش مانتوی یک میلیونی تومان است هزینه‌ی متغیر هر مانتو هفتصد هزار تومان، حاشیه مشارکت واحد سیصد هزار تومان است. جذب هر مشتری صد و پنجاه هزار معادل 15 درصد هزینه میشود. مشتری که سالی چهار بار برای خرید برگردد معادل یک میلیون و دویست هزار تومان برای ماتنو فروشی سود ایحاد میکند.
دیگر هزینه جذب هر مشتری 15 درصد نیست بلکه این هزینه بین چهار واحد فروش تقسیم می شود. و سود در ازای فروش چهار مانتو به دلیل برگشت مشتری عملاً حاشیه سود مشارکت واحد را هشت برابرِ می کند.
فریلنسر
در کسب وکار فریلنسر ، هرساعت درآمد برابر 20 دلار است. این کسب وکار حاشیه مشارکت واحد هفده دلار را دارد. ولی فرینلسرها با دو محدویت سقفِ ظرفیت ساعات کار در روز ومشکل یافتن کارفرمای بعنوان محدودیت های محکم روبرو هستند. فرد نمی تواند بیشتر از 24 ساعت کار کند. و تا پیدا کردن کارفرما هم با مشکل ساعت فروخته نشده و از دست دادن آن بدون درآمد مواجه است.
دراین کسب کار جذب مشتری با صرف وقت زیاد انجام می شود. به همین دلیل ماندگار مشتری و سفارش ثابت ماهانه و یا سالانه بسیار با ارزش است و حدود بیست برابر خرج جذبش می‌ارزد. لذا نگهداشت مشتری دائم کلید موفقیت این فعالیت است. و هزینه جذب مشتریان متعدد بسیار بالاست. پس در فریلنسری جواب سریع و راضی نگهداشت مشتریان از اصول استراتژیک است.
مرکز خدمات فنی
کلینیک و تعمیرگاه دارای تعرفه نوبتِ و ارایه هر خدمت با قیمت متوسط پانصد هزار تومانی است ، مواد و قطعات از پانصد تومان 100 هزار تومان است. حاشیه مشارکت واحد 400 هزار تومان است و بنگاه دارای محدودیت سقف پذیرش است. هزینه جذب هر مشتری بابت تابلو و تبلیغات 200 هزار تومان می باشد .
حاشیه سود 40 درصد است. اگر برگشت مشتری در سال 3 بار باشد درآمد از محل هر مشتری به دو میلیون تومان با همان هزینه مواد چهارصد هزار تومان و هزینه جذب معادل یک مشتری 200 هزار تومان می شود. سود هر واحد به جای 200 هزار تومان به 350 هزارتومان می رسد. پس مشتری وفادار میزان سود را با همان هزینه ثابت بشدت بالا می برد.
کترینگ غذا
در یک کترینگ غذای هفته گی دارای پکیج غذای آماده ، واحد یک ماه یک مشتری ، اشتراک ماهانه 4 میلیون تومان، هزینه مواد وپخت و پز و پیک ارسال 3 میلیون تومان است. تامین غذا دارای حاشیه مشارکت به ازای هر مشتری یک میلیون تومان در ماه ، معادل 25 درصد است.
هزینه تبلیغات ، جذب و جعبه آزمایشی هر مشترک هم 500 هزار تومان درماه می باشد. سود هر واحد 500 هزار تومان بابت هر مشترک در ماه می باشد. لذا حساس ترین جا برای حفظ سود دهی و بقای کترینگ از بازگشت مشتری دارای اشتراک بدست می آید. که دارای توزیع اشتراکی تولید غذا است.
ادامه فعالیت بسیار وابسته و در گروِ «ماندگاری» مشتریان ثابت است. که بتواند با سرشکن کردن هزینه جذب مشتری اولیه به میزان 500 هزار تومان به تعداد زیادی اشتراکات برگشتی درماه سود مشارکت واحد کترینگ را در حد معقول نگهدارد. حفظ کارفرما و اشتراک های قبلی یا جذب مشتری قبلی تاثیر شگرفی بر سود دهی و بقای بنگاه را دارد.
کمیسیون بازارچه
مدل کسب درآمد از مارکت پلیس همانند اسنپ که در آن هر واحد یک سفر است. فرض کنید کرایه هر سفر 100 هزار تومان باشد و سهم راننده 80 هزار تومان باشد و سهم هر سفر اسنپ با نرخ برداشت [Take Rate] بیست درصد است. هزینه های سفر به ازای پشتیبان و تخفیف و کارمزد پرداخت ده درصد میگردد.
سود حدود ده درصد در هر سفر است. اما اگر مسافر دارای اشتراک در طول ماه ده بار از استنپ استفاده کند و دو سال هم مشتری اسنپ باشد به هزینه های ثابت این مشتری وقادار، معادل دوم میلیون چهارصد هزار تومان در طول دوسال به اسنپ پول داده می شود.
یعنی با یک هزینه جذب بیش از 50 برابر این هزینه جذب در ازای ماندگاری یک مشتری درآمد کسب شده است. این مقیاس پذیری در کسب و کار بدلیل ماهیت مقیاس پذیری بالا حتی تا چند میلیون سفر در روز دارای «صرفه‌ی مقیاس» [Economies of Scale] است. می تواند حتی با سود حاشیه هر سفر ده درصدی درآمد بالایی نیز داشته باشد. در بقیه‌ی کسب و کارها حاشیه‌ی زیر سی درصد یعنی محدوده‌ی خطر محسوب می شود.
نتیجه‌ی مشترک همه‌ی کسب وکارها : مشتریِ برگشتی طلای کسب و کار است.
سه قاعده مهم |دوره کسب و کار نوین با هوش مصنوعی – مدل کسب و کار
برای حفظ سود بنگاههای اقتصادی سه قاعده به شرح زیر را لازم است در نظر داشته باشید:
- قیمت جایگزینی : لازم است برای جلوگیری از زیان حسابداری فروش و مواد اولیه را براساس «قیمت جایگزینی» [Replacement Cost] ملحوظ شود نه به قیمت خرید. و گرنه سود توهمی تورمی را در مقیاس واحد دارید. و در زمان جایگزین بدلیل تورم دچار زیان خواهی شد.
- قاعده دوم : حاشیه سود را در سیستم حسابداری لازم است به درصد محاسبه نمایید نه بر مبنای عدد پول رایج
- «آهنگ باز قیمت‌گذاری» [Repricing Cadence] : لازم است مشتریان بداند شما با چه نظمی قیمت ها را عوض می نماید چرا در یک طرف حاشیه سود قرار دارد و در سمت دیگر اعتبار و اعتماد مشتری است. باید بین هزینه و سود تعادل ایجاد کنیم.
دستورالعملی بصورت زمان بندی جهت اصلاح قیمت ها در نظر بگیرید. صرفاً وقتی که هزینه های متغیر بیش از حدود پانزده درصد جا به جا شد از این قاعده پیروی کنید. این قاعده را جهت جلب اعتماد نیز می توانید با مشتری درمیان بگذارید.
تکنیک اعتماد ساز: در فرمول تغییر قیمت می توانید در صورتجساب بین مواد و احرت تفکیک قائل شوید لذا جهت اعتماد سازی در فاکتور قیمت کالا و خدمات بصورت تفکیک شده اعلام نمایید. صورتحساب اجرت جدا ، قطعه جدا و قیمت قطعه با نرخ روز می تواند باشد و تعییرات اجرت با آهنگ آرام تری محاسبه شده باشد.
تمرین عملیاتی| دوره کسب و کار نوین با هوش مصنوعی – مدل کسب و کار
همراستا با دستاوردهای پنج جلسه قبل لازم است تمرین مدل کسب وکار و اقتصادی واحد را تکمیل کنیم و برای این کار متناسب با شش مدل کسب وکار مد نظر شامل:
مدل های خرده فروشی ، خدمات ساعتی ، کسب وکار دارای اشتراک ، کمیسیون مارکت پلیس ، فریمیوم و فرنجایزینگ، مدلی را که با فعالیت شما متناسب است را انتخاب نمایید. و در یک صفحه سه چیز را در تمرین بشرح زیر مشخص نمایید:
ابتدا در یک جدول الگوی ، مدل کسب و کار شامل ارزش پیشنهادی ، مکانیزم ارایه خدمت به مشتری و مسیر درآمدی کار را انتخاب و توضیح دهید . در جدول دوم طی جدول اقتصادِ یک واحد کسب و کار را محاسبه کنید. طی مرحله سوم نقطه‌ی سر به سر کسب و کار را بدست آورید . برای این تمرین دور روش دستی یا استفاده از دستیار هوش مصنوعی را داریم.
روش دستی طراحی مدل کسب و کار و اقتصاد واحد
داخل صفحه هفتم بخش اول جدول مدل کسب وکار ، جدول اقتصاد واحد شامل هزینه های متغیر و قیمت فروش و محاسبه حاشیه مشارکت را محاسبه کنید . در ادامه فهرست هزینه های ثابت را بر حاشیه مشارکت تقسیم می کنید تا نقطه سربسر را بدست آورده و یادداشت کنید. همین جدول را با دست یا اکسل محاسبه نمایید. برای آزمون فشار و حساسست می توانید هزینه های متغیر ضربدر یک و سه دهم کنید تا ببیند حاشیه سود و نقطه سربسر چه تغییری می کند.
آزمون دوم از مشاور انسانی هم برای محاسبات و رایزنی این مرحله استفاده کنید و در نهایت با اتمام فرایند و یادداشت نتایج در یک صفحه پای صفحه تاریخ بزنید . اطلاعات این صفحه درجلسه‌ی بعد یک راست وارد سند ایستگاه یک میشود.
پرامپت مشاور | دوره کسب و کار نوین با هوش مصنوعی – مدل کسب و کار
برای استفاده از هوش مصنوعی از پرامپ نمونه به شرح زیر استفاده کنید:
«اول «خلاصه‌ی پژوهش بازار»، «شواهد کشف» و «اولین اعداد» را از حافظه‌ی پروژه بیاور. حالا با هم «مدل و اقتصاد واحد» پروژه‌ی من را بسازیم.
- گام اول: از میان الگوهای رایج مدل کسب وکار، دو الگوی مناسب پروژه‌ی من را با دلیل پیشنهاد بده و کمکم کن یکی را انتخاب کنم.
- قدم دوم: واحد پروژه‌ی من را تعریف کن یک سفارش، یک ساعت، یک نوبت یا یک ماهِ اشتراک و اقتصاد یک واحد را بشرح زیر با من بساز:
قیمت، فهرست کامل هزینه‌های متغیر همان یک واحد، حاشیه‌ی مشارکت.
برای تعیین قیمت از محدوده‌ی قیمت استفاده کن . «خلاصه‌ی پژوهش بازار» را نیز چک و مقایسه کن و هزینه‌ها را با قیمتِ جایگزینی امروز بگذار، نه قیمت خرید قبلی.
- گام سوم: فرض‌های من شامل : قیمت، هزینه‌ی جذب مشتری، و نرخ برگشت مشتری را به چالش بکش و برای هر کدام بگو خوش‌بینانه است یا واقع‌بینانه وضعیت چگونه است و چرا.
- قدم چهارم: با تخمین هزینه‌های ثابت ماهانه‌ی من، نقطه‌ی سربه‌سر را به تعداد واحد در ماه حساب کن و بگو با ظرفیت واقعی من شدنی است یا نه.
- گام پنجم: در آزمون فشار یا محاسبه حساسیت،؛ اگر هزینه‌های متغیر سی درصد بالا برود، چه چیزی اول می‌شکند و من چه گزینه‌هایی پیش رو دارم؟ برای همه محاسبات محدوده تعیین کن نه عدد قطعی، و هر فرض سست را صادقانه علامت بزن. در پایان، نتیجه را در یک صفحه با عنوان «مدل و اقتصاد واحد» در حافظه‌ی پروژه ذخیره کن.»
یادآوری: مشاور از بازار شما خرید نکرده عددهای اصلی را خودتان از بازار واقعی بدست آورده و چک کنید.
مطالب مرتبط
- دوره کسب و کار نوین با هوش مصنوعی – تحقیقات بازار
- دوره کسب و کار نوین با هوش مصنوعی – مکانیزیم بازار
- دوره کسب و کار نوین با هوش مصنوعی – شکار فرصت
- دوره کسب و کار نوین با هوش مصنوعی – گزارش سود وزیان
- دوره کسب و کار نوین با هوش مصنوعی – مشتری ها و مسئله‌ها
خدمات قابل ارایه کاردوک
برای تهیه طرح توجیهی در زمینه های مختلف می توانید با کارشناسان تماس بگیرید. از جمله خدمات مرکز مشاوره کسب و کار کاردوک می توان به موارد زیر اشاره داشت :
- مشاوره انتخاب ماشین آلات، تاسیسات عمومی و طراحی سایت پلان
- تهیه طرح توجیهی و امکان سنجی طرح با استفاده از نرم افزار کامفار
- طراحی و راه اندازی سایت اینترنتی متناسب با نیاز بنگاه
- عارضه یابی سازمانی در بنگاههای اقتصادی
- مدیریت پیمان اجرای طرح های صنعتی
- پروژه عارضه یابی بنگاههای صنعتی
- انجام مطالعات تحقیقات بازار
- راه اندازی ماشین آلات صنعتی
- ثبت نام در سامانه بهین یاب و سامانه های دولتی
برای دریافت مشاوره کسب و کار در ایران و دیگر کشورها می‌توانید با کارشناسان مرکز کاردوک از طریق شماره: 02166418908 تماس بگیرید.
