دوره کسب و کار نوین با هوش مصنوعی – مشتری ها و مسئله‌ها
دوره کسب و کار نوین با هوش مصنوعی – مشتری ها و مسئله‌ها
کاردوک جلسه چهارم ، دوره کسب و کار نوین با هوش مصنوعی با موضوع “دوره کسب و کار نوین با هوش مصنوعی – مشتری ها و مسئله‌ها ” به منظور ارتقا سواد کسب و کارها تقدیم می کند . طی کل این دوره مفاهیمی آموزش علمی و کارگاهی در حد یک دوره‌ی MBA بطور فشرده و به زبان ساده ، در بیست و دو جلسه بصورت پیوسته و سلسله وار ارایه خواهد شد. هدف آموزش مطالب این دوره یادگیری راه اندازی کسب و کار به دو روش یکی با همکاری دستیار « هوش مصنوعی » ودیگری استفاده از مشاوره انسانی است.
مشتری ها و مسئله‌ها : کشف ایده کسب وکار با مشتری
در این جا لازم است یک تصحیح در اصطلاح رایج «کشف مشتری » داشته باشیم . اصطلاح «کشف مشتری » یک بیان گمراه کننده است. چون قرار نیست مشتری را کشف کنیم بلکه ضروری است همراهِ مشتری ، کسب و کار را کشف میکنیم. چرا ؟ چون شایع‌ترین دلیل مرگ کسب و کارها نه رقیب بوده نه بی پولی، بلکه یک جمله است :
محصولی ساختند که بازار آن را نمی‌خواست. و مشتری به آن نیاز نداشت
این ارزان‌ترین ابزار تشخیص و بیمه کسب و کار قبل از تحمل هزینه های فرصت و مالی است ، مهم است پیش از خرج کردن یک ریال یا صرف یک ساعت وقت بفهمید این فعالیت در بازار مورد نیاز نیست و شکست کسب و کار را خیلی زود تشخیص دهید.
کسب و کار موجود هم همین جا می‌فهمد کدام مشکل را با اولویت لازم است اصلاح کند و درد مشتری کجاست و این شناخت و بهینه سازی به سبک تیر انداختن در تاریکی نیست و مدل اچرایی دارد .
سوال و جواب در ایده یابی| دوره کسب و کار نوین با هوش مصنوعی – مشتری ها و مسئله‌ها
چهار سوال و جواب در ارزیابی ایده کسب و کار لازم است طی جلسات ایده یابی در حضور مشتری به شرح زیر پاسخ داده شود:
- مسئله واقعی کدام است که آن قدر آزار دهنده که لازم است کسی برایش کاری کند؟
- به زبان خودِ مشتری صورت مسئله چیست؟ (همین کلمات بعداً مبنای زبان بازاریابی شما می شود)
- شدت این مشکل چقدر است؟
- چه کسانی بیشترین درد مرتبط با این مشکل را دارند؟ همان‌ها هم صادق‌ترین حرف را می‌زنند، هم اولین مشتری‌هایتان هستند که برای راه حل حاضرند هزینه کنند.
بطور خلاصه : به جای اینکه بگویید « فکر می‌کنم مشتری این را می‌خواهد » لازم است برسیم به این مضمون که « مشکل را می‌دانم ، چون از زبان مشتری شنیدم» در برگزاری جلسات ایده یابی کسب وکار با مشتریان هدف متقاعد کردن آنها نسب به ایده شما نیست بلکه در این جلسات میروید تا شرایطی را فراهم کنید که درک مشکل واقعی را از زبان مشتری بشنوید.
برای درک مفاهیم و نقطه نظرات مشتری در این جلسات ، سه کسب و کار نمونه را دنبال و بررسی میکنیم .
- پوشاک اینستاگرامی
- فریلنسر دیجیتال
- کسب و کار خدماتی محلی (مطب، تعمیرگاه، آرایشگاه).
تست مامان و سه قاعده ایده یابی | دوره کسب و کار نوین با هوش مصنوعی – مشتری ها و مسئله‌ها
مادر شما دوست داشتنی‌ترین آدم دنیاست و دقیقاً به همین دلیل بدترین آزمایشگر و پاسخ دهنده به سوالات شما در مورد ایده کسب وکارتان است. چون بدلیل مجبت سه شما دیدگاه شما را بدون ارزیابی مثبت تلقی می نماید. پس لازم است سؤال را طوری بسازید که حتی او هم نتواند از سرِ محبت خرابش کند موارد زیر در طراحی سوالات ارزیابی ایده کسب و کار لازم است رعایت شود:
- هرگز ایده ات را صریح بیان نکن ، موضوع گفتگو بیان زندگی مخاطب مرتبط با مشکل است، چون اگر ایده را برای مشتری تعریف کنید، وی را از انسان «راستگو» به فرد «مؤدب» تبدیل می‌کنید و هر چه را بشنوی آلوده است. لازم نیست ایده شما را بفهمد لازم است مرتبط با موضوع مشکل، تجربه خودش را بیان کند.
- از زندگی مشتری بپرسید ، نه از آینده‌ی فرضی ، آدم‌ها آینده شان را افتضاح پیش‌بینی می‌کنند، ولی گذشته را دقیق به تصویر می کشند.
- در سولات تمرکز بر سنجش رفتار گذشته باشد ، نه بیان وعده و قول در مورد آینده. بیان سوال «اگر باشد می‌خری؟» بی‌ارزش است ؛ ولی سوال اگر بدین صورت باشد که : «آخرین بار ، کِی و چه وقتی این مشکل را داشتی و چه کردی؟» پاسخ این سوال برای کارآفرینی طلاست. و سوال تکمیلی اینکه تا حال برای رفع است مشکل پول و وقت خرج کرده اید؟
مفهوم نردبان شدت مسئله | دوره کسب و کار نوین با هوش مصنوعی – مشتری ها و مسئله‌ها
مشکلات هر انسانی را در سه دسته میتوان تقسیم کرد:
- مشکلات شدید و حاد که لازم است در سریعترین زمان حل شود
- مشکلاتی که می توان در میان مدت آن را حل کرد مهم هستند ولی فورس ماژور نیستند
- مشکلاتی که دارای درجه اهمیت پایین تر هستند اگر حل شود خوبه و اگر هم حل نشد اهمیت زیادی ندارد. در نردبان تشخیص مشکلات از دید کسب و کار لازم است به رده اول نردبان مشکلات قرار گیرد. و حل آن برای مشتری کسب وکار از حساسیت بالایی برخوردار باشد.
مشتریان رده اول
در بخش بندی بازار باید جامعه هدف و مشتریانی را پیدا کنیم که صف جلو تمایل شدیدی به استفاده از این کالا و خدمات را برای جل مشکلاتشان داشته باشند . این افراد اولین مشتریانی هستند که در این مدل برای ارزیابی باید سراغ شان برویم
دو قصه، یک درس| دوره کسب و کار نوین با هوش مصنوعی – مشتری ها و مسئله‌ها
آشپز خانگی پس از بررسی مشتریان فهمید مسئله مردم در انتخاب غذا «کیفیت و تنوع» غذایی نیست بلاتکلیفی و گیج شدن ناشی از انتخاب نوع غذا یا «خستگیِ تصمیم» است . نیک سوینمرن به جای انبار زدن برای سرمایه گذاری و نگهداری کفش ، شواهد خرید را بررسی کرد و دریافت کفش موجود در مغازه فروشندگان دیگر را از طریق سایتش حتی بدون موجودی می تواند بفروشد.
و زاپوس را با این ایده ساخت. هر دو کسب وکار از ساختمان بیرون زدند. و در ارتباط با مستقیم با مشتری به درک درستی از ایده کسب و کار دست یافتند لذا ایده یابی درست را با نشستن پشت میز نمی توان درک کرد لازم است از ساختمان بزنید بیرون و ایده کسب وکا ر در میدان عمل با همکاری مشتری دریافت . در ادامه دو قصه ، کامل مرتبط با ایده یابی کسب وکار بیان می شود.
روانشناسی تعارف| دوره کسب و کار نوین با هوش مصنوعی – مشتری ها و مسئله‌ها
در فرایند ارزیابی ایده زمانی که با مصاحیه شوندگان برخورد می کنیم پاسخ هایی همانند «وای عالیه، حتماً می‌خرم» در فرهنگ مردم ما وجود دارد ولی برای کسب وکار تقریباً هیچ معنایی درستی ندارد.
تعارفاتی از جنس اینکه بیان می شود «قابل شما را ندارد» است. طرف نه دروغگوست نه بدجنس بلکه دارد احترام میگذارد. ولی این شیوع بیان احترام ، داده نیست. بدتر زمانی که اولین گفتگوها و مصاحبه ایده یابی را با فامیل و دوستان برگزار می کنیم.
دو لایه فیلتر شامل محبت و ادب هم اضافه میشود که درستی داده ها را با مشکل جدی مواجه میکند. ما یک ملت به سبک مامان داریم . برای رفع این مشکلات در گفتمان ارزیابی ایده سه پادزهر وجود دارد که لازم است بکاربگیریم :
- از مخاطب قصه بخواهیم ، نه نظر
- مرحله دوم ردِ جریان پول را بگیریم (پولِ خرج‌شده تعارف نمی‌کند)
- مرحله سوم مخاطب را به سمت بیان رفتار گذشته نسب به حادث شدن مشکل ببریم ، نه به سمت قول آینده. گفتمان را ازسمت («حتماً می‌خرم» یعنی «دوستت دارم»، نه «مشتری‌ام») به سمت پاسخ با این که «آیا این مشکل را داشته اید و اگر داشته اید بابت حل آن چه اقداماتی کرده ای؟ » هدایت کنیم
کنترل تعارف ناپذیر | دوره کسب و کار نوین با هوش مصنوعی – مشتری ها و مسئله‌ها
- از مشتری قصه مرتبط با صورت مسئله را بخواهید نه نظر ،
- رد پول را در ارتباط با مشکل بگیرید آخرین باری که بایت این مسئله پول داده است.
- سوالات در مورد رفتار گذشته باشد نه در مورد قولی برای آینده . و براساس آن شدت و حساسیت مشکل را براساس تاثیر آن برای مشتری در نردیان شدت مسئله درک کنیم .آزمون درست بودن سوالات وگفتمان با مشتری : اسم ایده‌ی شما در هیچ کدام از سوالات نباشد
تمرین عملیاتی : روش اجرایی «برنامه‌ی کشف» درمسیر ارزیابی ایده
اولین قطعه‌ای که بیرون از میز شما در دنیای واقعی در مصاحیه با انسان های دیگر کامل میشود. لازم است در جامعه هدف پنج نفر با اسم مشخص و واقعی انتخاب کنید. از گروه هدف مشتریان نه بصورت عمومی همانند «زنان شاغل ۲۵ تا ۴۰ ساله»، بلکه یطور واقعی برای مثال «احمد ، همکار سابقم» و… را انتخاب کنید .
اگر پنج اسم پیدا نکردید، همین اولین یافته ای است که درک کنید چرا به جامعه‌ی هدف دسترسی ندارید. بعد از انتخاب سه قرار پانزده تا بیست دقیقه‌ای ملافات (پنج نفر، چون ممکن است دو نفر هماهنگ نشوند یا در دسترس نباشند) را هماهنگ نمایید. و براساس مدل طرح سوال پاسخ جمله‌های دقیق شان را ثبت کنید.
همین پاسخ ها به سوالات ،ایده خام و مسئله اولیه را به یک «بیان مسئله‌ی اعتبارسنجی‌شده» تبدیل می کند.
در مورد کسب و کار های موجود انتخاب افراد جهت گفتگو و ارزیابی وضعیت را می توان در میان مشتری قبلی که یکبار خرید کرده اند و رفته اند یا با همکاری واحد مشابه که تمایل به رشد شغلی دارد و مسئله را می فهمند انجام دهید و نه با مدیر مستقیم.
در مورد مشکلات خانواده می توان مصاحبه را و یک فرد شنونده‌ی آزاد و یا با خانواده درباره‌ی اقتصاد خانه باشد .
مهلت انچام و ثبت نتایج این مصاحبه ها تا جلسه‌ی ششم است و در دفترچه در صفحه‌ی پنج «برنامه‌ی کشف» ایده کسب کار وارد می شود.
تمرین عملیاتی | دوره کسب و کار نوین با هوش مصنوعی – مشتری ها و مسئله‌ها
این درس برای اولین بار هسته‌ی مرکزی «تمرین عملیاتی» هوش مصنوعی نیست. مشاور هوش مصنوعی شما هزار کتاب خوانده، ولی از بقالی سر کوچه‌ی شما خرید نکرده و ساعت شش عصر نگرانِ شام بچه‌ها نبوده است. باید درک کنید اصل قضیه در زندگی واقعی و در خیابان اتفاق می‌افتد.
مشاور هوش مصنوعی دو نقش را برای شما می تواند بازی کند اولی که پشتیبان باشد و همچنین می تواند حریف تمرینی باشد. برای نمونه نقش مشتری اهل تعارف را بازی کند و به شما نمره بدهد. و یا به عنوان دستیار الگویابی عمل نماید یعنی با استفاده از یادداشت های خام، دردهای تکرارشونده مشتریان را از دید ایده کسب و کار را در بیاورد . برای هردو بخش پرامپت ها در ادامه درس درج میکنیم .
تمرین دستی بدون استفاده از هوش مصنوعی
مراحل گفته شده را با هم مشاورتان تمرین کنید و بخواهید هر جا سؤال القایی پرسیدید وسط حرفتان بپرد. بعد دنبال دردی بگردید که از چند نفر شنیده‌اید.
پرامپت‌های سؤال‌ها، الگوی خالی و آزمون کشف ایده کسب و کار با مشتری
در ادامه درس پرامپت‌ها ، نمونه‌ی سؤال‌ها برای هر سه کسب وکار همراه با الگوی خالی «برنامه‌ی کشف»، دو قصه‌ی کامل و آزمون مرتبط با کشف ایده کسب وکار به همراه مشتری ارایه میگردد.
در بخش یک تمرین عملیاتی سه قاعده و دو مفهوم کمکی در کشف مشتری مبتنی بر «تست مامان» ارایه میگردد.
- قاعده‌ی اول : ایده ات را نفروش. لحظه‌ای که ایده را تعریف کنی ، طرف مقابل از «آدمِ راستگو» به «مخاطبِ مؤدب» تبدیل میشود و از آن‌جا به بعد هرچه بشنوی و پاسخ دهد آلوده است. موضوع گفتگو زندگیِ اوست ، نه نقشه‌ی و راه ذهنی و ایده ای که به نظر شما رسیده است.
- قاعده‌ی دوم : در گفتمان از زندگی و تجربه مشتریان بپرس ، نه از آینده‌ی فرضی مبهم . بیشتر آدم‌ها در پیش‌بینی رفتار آینده شان افتضاح هستند نه از سرِ دروغ ، بلکه چون خودشان هم آینده را نمی‌دانند. ولی گذشته چون دیده و تجربه کرده اند را دقیق تعریف می‌کنند.
- قاعده‌ی سوم : دربررسی رفتار گذشته ملاک است ، نه قول آینده. سوال «اگر باشد می‌خری؟» بی‌ارزش است. «آخرین بار کِی و چه وقت این مشکل را داشتی و چه کردی؟» سوال طلا است. طلایی‌تر: «تا حالا برایش پول پرداخت کرده ای یا وقت صرف کرده ای؟»
نمونه تست زنده جلسه ای که متناسب با این مدل برگزار شده به شرح زیر است :
- چند نفر قصد دارند امسال ورزش کنند؟ تقریباً همه دست بلند می‌کنند.
- چند نفر همین هفته ورزش کردند؟ دست‌ها پایین می‌آید. فاصله‌ی بین این دو دست، فاصله‌ی قول و رفتار است و کسب وکاری که روی دست‌های سؤال اول ساخته شود ، ورشکسته است.
مفهوم نردبان شدت مسئله
هر مسئله‌ای از دیدگاه کسب وکار ارزش حل کردن ندارد. مسئله‌ها روی یک نردبان تشخیص آتش نشانی قرار دارند:
- پله‌ی بالا : « مورد آتش‌گرفته »: همین حالا دارد می‌سوزد، خودش فعالانه دنبال راه حل است و برای خاموش کردنش پول می‌دهد.
- پله‌ی وسط: مهم، ولی قابل تحمل است و «باید یک روز یک فکری برایش بکنم.»
- پله‌ی پایین : «خوب است که باشد»: در مهمانی تعریفش می‌کنند، ولی هرگز برایش پول نمی‌دهند.
فقط مسائل بالای نردبان است که کسی حاضر است بابت رفع مشکلش پول بدهد. مأموریت گفتگوهای شما این است که بفهمید مسئله‌ی فرضیه‌تان روی کدام پله ایستاده است وآن را از زبان خودِ مشتری، با شواهد درک کنید .
برای بررسی ایده و برای گفتگو های ابتدایی سراغ «مشتری متوسط» و پله های پایین نردبان شدت نروید؛ سراغ کسانی بروید که همین حالا با دست و پای خودشان یک راه حل نصفه نیمه سرهم کرده‌اند. گاهی دردشان از جنس « موی آتش‌گرفته » است و گاهی صرفاً از آن آدم‌هایی‌اند که دوست دارند هر چیز تازه را زودتر از بقیه امتحان کنند. در هر دو حالت دردشان واقعی‌تر ، حرفشان دقیق‌تر است و در صورت تحقق ایده اولین مشتری‌های واقعی شما خواهند بود.
دو قصه‌ی کامل | دوره کسب و کار نوین با هوش مصنوعی – مشتری ها و مسئله‌ها
قصه‌ی اول کسب و کار تولید غذا
آشپزی که سؤال درست پرسید. صاحب کسب و کار غذای خانگی مطمئن بود محصولش «غذای خانگیِ باکیفیت و سالم» است و داشت خودش را برای منوی متنوع و عکس‌های خوشگل آماده می‌کرد. ولی پیش از خرج کردن، رفت سراغ مدل گفتگو با مشتریان بر اساس الگوی بیان شده. ده پدر و مادر شاغل را انتخاب کرد . بدون تعریف کردن ایده اولیه خودش ، فقط با یک سؤال شروع کرد:
« شام دیشب‌تان چطور جور شد؟ تعریف کنید.»
قصه‌ها که بیان شد ، یک چیز را روشن کرد هیچ‌کس از کیفیت و تنوع حرف نزد. همه از یک چیز حرف زدند: خستگیِ تصمیم. « ساعت شش عصر، توی تاکسی، دارم فکر می‌کنم امشب چه غذایی به بچه‌ها بدهم بخورند؟ . هر روز، هر روز.» این مشکل را داریم.
مسئله‌ی واقعی دیگر «غذای قورمه» نبود . انتخاب « شامِ مطمئنِ هر هفته، بدون فکر کردن » بود. و این کشف همه چیز را عوض کرد: به جای منوی باز روزانه ، اشتراک هفتگی با منوی ثابت (حداکثر دو گزینه) ؛ به جای تعدادی زیادی وعده‌ی « خوشمزه‌ترین » ایده تبدیل شده به تامین غذا هفتگی خاص در تایم مشخص وعده‌ی تامین غذای مشخص «هر سه‌شنبه ، ساعت هفت ، درِ خانه».
محصول در دو ایده اولیه و اعتبار سنجی شده تولید غذا بود اما کسب و کار آنها زمین تا آسمان فرق کرد. ضمناً کارِ خودِ آشپز هم ساده‌تر شد: یک غذا برای ده نفر به جای ده غذای مختلف با مواد اولیه و شرایط پخت متفاوت . هزینه بسیار بیشتر برای مشتریان و آشپز داشت.
قصه‌ی دوم: فروشگاه فروش کفش
عکاسِ کفش‌ها . سال ۱۹۹۹، جوانی در سن فرانسیسکو به نام نیک سوینمرن یک سؤال ترسناک داشت:
«آیا مردم حاضرند کفشِ نپوشیده و لمس نکرده را اینترنتی بخرند؟»
جواب را نه با نظرسنجی گرفت ، نه با انبار زدن . رفت کفش فروشی‌های محله‌اش، اجازه گرفت، از کفش‌های ویترین عکس گرفت و عکس‌ها را گذاشت روی یک سایت ساده . با همان قیمت مغازه. هر وقت سفارشی می‌آمد، خودش می‌رفت همان مغازه، کفش را با قیمت کامل می‌خرید و پست می‌کرد.
روی هر سفارش ضرر می‌کرد . ولی چیزی که می‌خرید از سود هر کفشی گران‌تر و ارزشمند تر بود: شواهدی دال به اثبات اجرایی بودن کسب وکار . مردم کفش را بدون پوشیدن از اینترنت می خریدند. آن سایت شد «زاپوس» و سال‌ها بعد به آمازون با قیمت بسیار بالایی فروخته شد.
درسِ مشترک دو قصه
در مثال اول تقدم کشف ، بعد ساختن محصول با هزینه و بهره وری بالاتر در مثال بعد دستیابی به شواهد فروش اینترنتی به جای تامین محصول و انبار تاکیدی بر فرایند کشف ایده کسب وکار با همکاری مشتریان واقعی می باشد. برای هر دو نکته مشترک یافتن جواب بیرون از ساختمان در محیط عملیاتی در تماس مستقیم و با همکاری مشتریان بود. برای هر کسب وکاری یافتن پاسخ به نیاز مشتری در جای دیگری غیر از محل کسب وکار و درارتباط مستقیم با مشتریان است.
جامعه هدف و کشف مشتری پوشاک اینستاگرامی
با توجه به دایرکت ها و کامنت‌های زیر پست‌های خودتان و کسب و کارهای مشابه بهتر است در انتخاب مشتریان برای سنجش ایده یابی سراغ کسانی بروید که پرسید و نخرید و یا یک بار خرید و دیگر نیامد.
مکانیزم کشف مشتری فریلنسر دیجیتال
در بررسی کشف مشتری این کسب وکار صندوق ایمیل و فضاهای آنلاینی که کارفرماها در آنها با هم در تماس هستند و بحث می‌کنند. یک تماس تصویری بیست دقیقه‌ای همان نقشِ روبه رو نشستن را دارد.
کسب و کار خدماتی محلی
نزدیک‌ترین بیرونِ ساختمان برای تماس با مشتریان به منظور ارزیابی این کسب وکار همان دو دقیقه‌ای که مشتری در نوبت نشسته وبا موبایلش در حال انتظار اتمام زمان دریافت خدمات است.
ساختار پنج سؤال تعارف ناپذیر
پنج سؤال تعارف ناپذیر را مطابق الگو با استفاده از کلمات حوزه میدان فعالیتی خودتان بازنویسی کنید :
- سؤال قصه : «آخرین باری که [مشاوره گرفتی و نیاز به مشاوره این کسب وکار داشتی] در زمانی که مشکل برایت پیش آمد از اول تا آخر را تعریف کن چه شد و چه کردی؟»
- سؤال هزینه : «الان این موضوع را چطور حل می‌کنی یا دورش می‌زنی؟ چقدر پول خرج می‌کنی چقدر وقت میگیرد؟ چقدر روی اعصاب تاثیر میگذارد؟»
- سؤال شدت نیاز : «در فهرست دردسرهای این ماه شما، این مشکل کجا ایستاده است ؟ بالای فهرست یا تهِ آن؟ چرا؟»
- سؤال سرهم‌بندی : « تا حالا خودت راه حلی برایش سرهم کرده‌ای؟ چه بود و کجایش لنگ می‌زد؟»
- سؤال خرید گذشته: « آخرین بار ، کِی برای چیزی در همین مایه‌ها پول دادی؟ چقدر، و چرا؟»
آزمون نهایی:
- اسم ایده‌ی شما در هیچ کدام از پنج سؤال نیست. اگر هست، برگردید به قاعده‌ی از اول همان سؤالات را باز نویسی کنید،
- هر سه کسب وکار یک قالب دارد اما سه صدای متفاوت را در جامعه هدف بیان میکند. دقت کنید که در اصطلاح «بیرونِ ساختمان» و فضای واقعی جنسِ گنجی که دنبالش هستید، برای هر کدام از کسب وکارها فرق میکند.
- فروشگاه پوشاک اینستاگرامی سوال اصلی این است : « آخرین خرید پوشاک آنلاینت را تعریف کن چه شد که به آن صفحه اعتماد کردی و چه چیزی نزدیک بود منصرفت کند؟» این یک سؤال، فرمولِ ساختِ اعتماد را به شما می‌دهد.
- فریلنسر دیجیتال سوال اصلی عبارت است از : «آخرین فریلنسری که استخدام کردی چه شد که دیگر با او کار نمی‌کنی؟» از پاسخ فرمولِ شکست یعنی فهرست کارهایی که نباید بکنیدرا درک می کنید
- درکسب وکار خدماتی محلی سوال اصلی این است: «آخرین بار که گوشی‌ات خراب شد ، اول کجا بردی‌اش؟ و چرا این بار همان‌جا نبردی؟» پاسخ هم درک فرمول شکستِ رقیب و هم فرمول پیروزی خودتان را مشخص میکند.
الگوی خالی «برنامه‌ی کشف» برای کاربرد در کسب و کار شما :
در دفترچه‌ی پروژه ، صفحه‌ی پنج را به این امر اختصاص دهید. و در مسیر هوش مصنوعی، همین موضوع را با عنوان «برنامه‌ی کشف» در حافظه‌ی پروژه ذخیره کنید.
برنامه‌ی کشف در روش دستی در صفحه‌ی ۵ دفترچه‌ی پروژه قرار میگیرد.
فرضیه‌ی فرصت من | دوره کسب و کار نوین با هوش مصنوعی – مشتری ها و مسئله‌ها
گروه ……… مشکل ……… را دارد و حاضر است برای ……… هزینه کند.
لیست پنج سؤال تعارف ناپذیر من:
۱. ………
۲. ………
۳. ………
۴. ………
۵. ………
پنج اسم مشتری واقعی در جامعه هدف (نه توصیف ، اسم مشخص ):
۱. ……… نسبت / دسترسی: ………
۲. ……… نسبت/ دسترسی: ………
۳. ……… نسبت/دسترسی: ………
۴. ……… — نسبت/دسترسی: ………
۵. ……… نسبت/دسترسی: ………
برنامه ریزی سه قرار ملاقات با مشتری جامعه هدف :
- قرار ۱: با …………….. تاریخ ………….. کانال (حضوری / تلفنی/ تصویری) ………
- قرار ۲: با …………… تاریخ …………….. کانال ……………
- قرار ۳: با ……… تاریخ ……… کانال ………
جمله‌های دقیق جهت پرسش از مشتری (عین کلمات خودتان را مطابق مدل آموطش داده شده بکار ببرید ) :
- 1- «………»
- 2- «………»
- 3- «……..»
نشانه‌های شدت درد مشتری : (پول یا وقتی که همین حالا خرج میشود):
غافلگیری‌ها: (چیزهایی که با فرضیه‌ی من نمی‌خواند):
بیان مسئله‌ی اعتبارسنجی‌شده :(بعد از سه گفتگو، به زبان مشتری):
مهلت: پنج اسم و سه قرار تا جلسه بعد ؛ برگزاری سه گفتگو تا جلسه‌ی ششم
قرارها را همین هفته بگذارید و قرارِ گذاشته نشده ، گفتگوی انجام نشده است را ثبت کنید.
تفکیک جامعه هدف متناسب با نوع کسب وکار
- ایده‌ی نو : انتخاب پنج نفر از گروه هدف با شدت حساسیت بالا مناسب است
- بهبود با توسعه کسب وکار موجود: پنج نفر از مشتری‌های فعلی و حتماً یکی از سه گفتگو با مشتریانی که قبلا بوده اند و دیگر خرید نمی کنند و رفته اند ؛مناسب ترین و صادق‌ترین گزینه‌ای است که پیدا می‌کنید.
- کارکنان مشاغل مشابه دارای تمایل به رشد شغلی: صحبت با پنج نفری که آن درد را در سازمان از نزدیک لمس می‌کنند همانند همکار واحد کناری یا مشتری داخلی که می‌توانند از شما در رده بالاتری هم باشند، ولی هیچ‌کدام مدیر مستقیم شما نباشند ؛ مدیر از جایگاه دیگری با شما حرف می‌زند. به منظور کشف دقیق مسئله و بعد ارائه‌ی پیشنهاد.
- شنونده‌ی آزاد: سه گفتگو با اعضای خانواده درباره‌ی همان مسئله‌ی اقتصادی خانه . با همین پنج الگو ، بدون پیشنهاد دادن راه‌حل. چیزهایی می‌شنوید که سرِ سفره هرگز رد و بدل نشده است.
متن پرامپت‌ها | دوره کسب و کار نوین با هوش مصنوعی – مشتری ها و مسئله‌ها
پرامپت یک : حریف تمرینی (پیش از گفتگوها )
فاز کشف مشتری شروع شده است . اول «سه ندانسته»ای که در حافظه‌ی پروژه ذخیره کرده‌ایم را بیاور.
سوال‌های من باید همین ندانسته‌ها را هدف بگیرند.
این پنج سوال مصاحبه‌ی من است:
[پنج سوال خود را این‌جا بنویسید]
هر سوال را با سه قاعده محک بزن
۱. ایده را نمی‌فروشد و مستقیم بیان نمی کند ؟
۲. از زندگی و رفتار گذشته‌ی مشتری می‌پرسد، نه از نظر و قول آینده‌اش؟
۳. سوال القایی نیست و زمینه بیان تجربه و سابقه مشتری را مهیا می سازد.
هر سوالی که رد شد ، نسخه‌ی بهترش را پیشنهاد بده.
بعد نقش یک مشتری ایرانیِ مودب و اهل تعارف از گروه هدف من را بازی کن. کسی که راحت پاسخ «عالیه» می‌گوید و سختش است واقعیت را بگوید.
من مصاحبه می‌کنم ؛ تو طبیعی جواب بده و آخرش نمره‌ام را بده و مشخص کن کجا سوال القایی پرسیدم و کجا تعارف را با شواهد اشتباه گرفتم.
در پایان، پنج سوال نهایی و فهرست پنج نفر و سه قرار من را با عنوان «برنامه‌ی کشف» مسئله در حافظه‌ی پروژه ذخیره کن.
پرامپت دو: الگویاب (پس از گفتگوها)
یادداشت‌های خام گفتگوهای من به شرج زیر است :
[متن یادداشت‌ها]
الگوها را مطابق شاخص های زیر استخراج کن :
- دردهای تکرارشونده
- جمله‌های دقیق خود مشتری‌ها
- نشانه‌های شدت: پول یا وقتی و زمانی که همین حالا خرج میشود
- غافلگیری‌ها: چیزهایی که با فرضیه‌ی فرصت ما نمی‌خواند
بعد نظر بده: این شواهد فرضیه را تأیید میکند، اصلاح می‌خواهد، یا زیر سوال میبرد؟
نتیجه را با عنوان « شواهد کشف » مسئله در حافظه‌ی پروژه ذخیره کن.
هشدار همیشگی: مشاور شما تحلیلگر خوبی است، ولی حاکم خوبی نیست. حکم نهایی را خیابان . زندگی واقعی می‌دهد. تحلیل مال اوست، شنیدن مال شما.
مسیر دوم : سنجش بدون استفاده از هوش مصنوعی
هم فکرتان همان قدم طلاییِ جلسه‌ی صفر این جلسه بهترین جلسه کاری‌اش است:
- سه قاعده را برایش بخوانید و بخواهید نقش مشتریِ تعارفی را بازی کند.
- یک دور مصاحبه را با او تمرین کنید و بخواهید هر جا سؤال القایی پرسیدید، وسط حرفتان بپرد و قطعش کند.
- بعد از گفتگوهای واقعی، یادداشت‌ها را با هم مرور کنید و دنبال یک چیز بگردید: جمله یا دردی که حداقل از دو نفرِ مختلف شنیده‌اید. الگوی درد مشترک همین است
همه چیز در همان صفحه‌ی پنجِ دفترچه ثبت میشود. هر دو مسیر به یک مقصد می‌رسند.
آزمون و تست | دوره کسب و کار نوین با هوش مصنوعی – مشتری ها و مسئله‌ها
۱. چرا در گفتگوی کشف نباید ایده‌تان را تعریف کنید؟
۲. کدام جمله شواهد است و کدام تعارف؟
الف) «حتماً می‌خرم، طرح راه افتاد خبرم کن.»
ب) «ماهی دویست هزار تومان به پیک می‌دهم تا از آن سر شهر برایم بیاورد.»
۳. مسئله‌ای که مشتری می‌گوید «خوب است که باشد»، روی کدام پله‌ی نردبان نیاز است و آیا برایش پول پرداخت میکند؟
۴. چرا پنج اسم می‌نویسیم ولی سه قرار می‌گذاریم؟
۵. اگر نتوانید پنج آدم واقعی و در دسترس بنویسید، این چه چیزی درباره‌ی پروژه‌ی شما چه می‌گوید؟
۶. در مسیر رشد شغلی، چرا مدیر مستقیم شما نباید در فهرست پنج نفر باشد؟
۷. جمله‌ای که هدف کل امشب بود را کامل کنید: به‌جای «فکر می‌کنم مشتری این را می‌خواهد» باید چه سوالی برسیم ؟
۸. چرا هسته‌ی «تمرین عملیاتی » این جلسه هوش مصنوعی نیست؟
در جلسه‌ی پنجم موضوع تحقیق بازار را با استفاده از هوش مصنوعی مبتنی بر داده ها و نتایج بدست آمده از گفتگو با مشتریان جامعه هدف این جلسه بررسی می کنیم. نتایج این جلسه با هم پرونده‌ی شواهد بررسی شده شما را برای ایستگاه اول می‌سازند.
مطالب مرتبط:
- دوره کسب و کار نوین با هوش مصنوعی – مکانیزیم بازار
- دوره کسب و کار نوین با هوش مصنوعی – شکار فرصت
- دوره کسب و کار نوین با هوش مصنوعی – گزارش سود وزیان
خدمات قابل ارایه کاردوک
برای تهیه طرح توجیهی در زمینه های مختلف می توانید با کارشناسان تماس بگیرید. از جمله خدمات مرکز مشاوره کسب و کار کاردوک می توان به موارد زیر اشاره داشت :
- مشاوره انتخاب ماشین آلات، تاسیسات عمومی و طراحی سایت پلان
- تهیه طرح توجیهی و امکان سنجی طرح با استفاده از نرم افزار کامفار
- طراحی و راه اندازی سایت اینترنتی متناسب با نیاز بنگاه
- عارضه یابی سازمانی در بنگاههای اقتصادی
- مدیریت پیمان اجرای طرح های صنعتی
- پروژه عارضه یابی بنگاههای صنعتی
- انجام مطالعات تحقیقات بازار
- راه اندازی ماشین آلات صنعتی
- ثبت نام در سامانه بهین یاب و سامانه های دولتی
برای دریافت مشاوره کسب و کار در ایران و دیگر کشورها می‌توانید با کارشناسان مرکز کاردوک از طریق شماره: 02166418908 تماس بگیرید.
