بلاگ ثبت برند ، طرح و اختراع خدمات ما فناوری اطلاعات

دوره کسب و کار نوین با هوش مصنوعی– بازاریابی

0 خواندن این مطلب 12 دقیقه زمان میبرد

درس هشتم با موضوع دوره کسب و کار نوین با هوش مصنوعی – بازاریابی به بررسی بخش‌بندی بازار، هدف‌گیری و جایگاه‌یابی و برند بعنوان دروازه‌ی فاز سه این دوره می پردازیم.

طی جلسات گذشته با مفاهیم کسب و کار آشنا شدیم. الان یک بیان مسئله اعتبار سنجی شده داریم که یکسری افراد به آن نیاز دارند. میخواهیم بدانیم این محصول که افرادی به آن نیاز دارند را چکار کنیم که آن را پیدا کنند و در نهایت آن را بخرند و پول آن را هم پرداخت کنند.

به یاد دارید فاز اول فاز پایه ای سواد کسب .کار بود. یاد گرفتیم بازار چگونه کار می کند. چگونه باید بازار را ببینیم . و در بازار چگونه فرصت های بازار پیدا کنیم . و اعداد مالی آن را بفهمیم. فازدوم فاز اعتبار سنجی بود که با چمع آوری اطلاعات و آگاهی مدل کردن کسب وکار به بیان مسئله اعتبار سنجی شده رسیدیم . مهم ترین پایه ای که کسب و کار براساس آن ساخته می شود بیان مسئله اعتبار سنجی و دارای مدل کسب وکار بود..

آلان می دانیم مسئله را چیست. مشتری کیست. شواهدش حهت خرید براساس نیاز کدام است. و برای آن مدل کسب و کار چگونه کار می کند.

طی فاز سه دوره کسب و کار نوین با هوش مصنوعی عملیاتی اجرایی بازاریابی کسب و کار را بیان میکنیم. فرایند آن همانند «ساختنِ ماشین» است. کسب ‌و کار لازم مثل یک ماشین در بخش بازار یابی عمل نماید. که هر بار که روشن شود غریبه از یک سر وارد. بصورت مستمر همیشه مشتریِ راضی از سرِ دیگر خارج می شود.

این فرایند بارها و بارها در زمان حیات کسب وکار ادامه می یابد. اولین چرخ‌ دنده کسب وکار ما بازاریابی است. بازار چگو.نه بفهمد شما مهم هستید وجود دارید و مهم هستید.

بازاریابی و میدان نبرد| دوره کسب و کار نوین با هوش مصنوعی– بازاریابی

در بازاریابی و برندینگ ، رقابت میان برندها را می توان به یک میدان نبرد تشبیه کرد. میدانی که برخلاف جنگ‌های متعارف، قلمرو آن سرزمین و جغرافیا نیست، بلکه ذهن، ادراک، احساس، اعتماد و ترجیح مشتری است. این میدان رقابتی ، صرفاً هدف دیده‌ شدن یا معرفی محصول نیست. هدف آن است که وقتی مشتری به یک نیاز، مسئله یا گروه محصول فکر می‌کند، نام برند شما به ‌عنوان یکی از نخستین و ترجیحاً نخستین گزینه‌ها در ذهن او ظاهر شود.

جهت بازاریابی، وجود یک فرماندهی در هدایت چهار نیروی اصلی به شرج زیر ضروری است:

ایجاد آگاهی گسترده و بمباران ذهنی بازار با پیام برند با انواع تبلیغات محیطی، تلویزیونی و ویدئویی ، دیجیتال گسترده ، چاپی و رسانه‌ای
ایجاد برتری ادراکی، تصویرسازی و تسلط بر فضای ذهنی بازار با داستان‌سرایی برند، چکش بصری ، هویت بصری یکپارچه و رهبری فکری هدفمند جهت تبدیل برند به مرجع معتبر در حوزه فعالیت.
نفوذ هدفمند به بخش‌های خاص بازار و تصرف جایگاه‌های تخصصی و جدید با بازاریابی هدفمند و بخش‌بندی بازار ، بازاریابی رابطه‌مند و شبکه‌سازی ، جضور درنمایشگاه‌ها و رویدادهای تخصصی، بازاریابی و فروش حساب‌های کلیدی ،
حضور مستمر در نقاط تماس با مشتری و تبدیل ادراک به خرید، رضایت و وفاداری با فروش و نیروی فروش ، بازاریابی در نقطه فروش ، خدمات به مشتریان ، کیفیت محصول و تجربه مشتری و مدیریت ارتباط با مشتری

نکته: کلیدی این است که این چهار نیرو باید تحت فرماندهی یک استراتژی واحد برند فعالیت کنند. در غیر این صورت، هزینه‌های بازاریابی افزایش می‌یابد، پیام‌ها متناقض می‌شوند و برند در ذهن مشتری جایگاه مشخصی پیدا نمی‌کند.

نگاهی به درس های آتی| دوره کسب و کار نوین با هوش مصنوعی– بازاریابی

درس آینده به موضوع فروش و رشد می پردازیم و مکانیزیمی که غربیه را برای شما با قابلیت تکرار به مشتری و خریدار تبدیل کند را توضیح میدهیم. جلسه دهم درس نیز وارد بخش عملیات می شویم یعنی مطابق قول چگونه بارها و بارهای محصول با کیفیت را سروقت را به مشتری برسانیم.

درس یازدهم به نیروی انسانی می پردازیم چرا که کسب و کار به سرعت بزرگ میشود و برای پیشبرد امورات خود نیازمند نیروی انسانی و ساختار سازی است. طی مبحث دوازدهم به موضوع به مسائل حقوقی و ثبت کسب وکار می پردازیم تا به ایستگاه دوم دوره برسیم.

بازاریابی و فروش | دوره کسب و کار نوین با هوش مصنوعی – بازاریابی

دو مفهوم بازاریابی و فروش متفاوت هستند. هدف بازاریابی نباید صرفاً تسخیر بیشترین تعداد ذهن‌ها باشد ؛ بلکه باید تسخیر ذهن مشتریان درست، با ارزش اقتصادی مناسب و قابلیت حفظ رابطه بلندمدت باشد.

در فرایند بازاریابی شما قصد دارید بازار بداند که شما وجود دارید و به چه درد می خوردید تا سراغ شما بیاید. و به مخاطب نشان دهد شما وجود دارید و بداند چه ارزشی ایجاد می کنید . و چرا لازم است مشتری به سراغ شما بیاید..

بازاریابی در حقیقت شما را به درِ خانه‌ی مشتری می‌رساند یا مشتری را به محل کار شما می آورد و فروش در را باز می‌کند و معامله را انجام می دهد. پس بازاریابی بین مشتری و کسب وکار پلی ایچاد می کند تا بخش فروش بتوان معامله را انجام دهد.

لذا یادگیری این درس در هر سه مسیر اصلی کسب وکارهای استارتاپی ، کسب وکارهای توسعه ای و گروهی که می خواهد توسعه شغلی دارند مورد نیاز است . بازاریابی را با تبلیغات نباید اشتباه گرفت در فرایند بازار یابی در مرحله نهایی از خیلی ابزارهای استفاده می کند که یکی از آنها می تواند در مرحله اجرا تبلیغات باشد بازاریابی با یک سوال شروع می شود :

در ذهن مشتری شما کجا ایستاده اید

اسم بازاربی هم همین مفهوم را به ذهن می رساند برای درک جواب این است که آیا مشتری شما اسم شما در موقع نیاز به ذهنش می رسد یا نه ؟ و چرا اسم شما به ذهنش می رسد ؟ اگر پاسخ را نداشته باشید هر هزینه ای در تبلیغات همانند آب ریخت در سطل سوراخ است .

پس هدف بازاریابی و برندینگ جای شما در ذهن مشتری بر اساس ارزش های پیشنهادی جای دهد. سؤال اصلی این است وقتی مشتری به مشکلش فکر می‌کند این فرایند اسمِ شما را به ذهن مشتری می‌رساند یا خیر ؟ و چرا ؟ برای رسیدن به این هدف سه پله را در بازار یابی به شرح زیر لازم است انجام دهید :

بخش‌بندیِ بازار (Segmentation) | دوره کسب و کار نوین با هوش مصنوعی– بازاریابی

سگمنت کردن بازار صرفاً تقسیم مشتریان به گروه‌های مختلف نیست؛ بلکه هنر انتخاب مشتریانی است که بنگاه می‌تواند برای آنها ارزش بیشتری خلق کند و در مقابل، ارزش اقتصادی بیشتری نیز از رابطه با آنها به دست آورد..

بازار روبروی شما یک توده ی یک دست نیست؛ مثلا برای مانتو فروش مخاطب و مشتریان بسیار متفاوت هستند. «خانمِ شاغل» از پزشکِ پر درآمد تا کسی که در خانه‌ی مردم سبزی پاک می‌کند را دربر می‌گیرد این خانم ها فقط جز شاغل بودن و جنسیت شباهتی دیگری به هم ندارند . این اقشار تفاوت ها و سطح نیاز و سطوح سلیقه مختلف دارند .

با آنها به زبان های متفاوتی باید صحبت کنید لذا در کسب و کار باید بفهمید با چه اقشار متفاوتی سرو کار دارید و تفاوت آنها چه اثرات بر کسب و کار و محصولات شما می گذارد .

هدف‌گیری (Targeting) | دوره کسب و کار نوین با هوش مصنوعی– بازاریابی

پله دوم هدف گیری مشتریان بخش بندی شده است یعنی چگونه این بخش خاص بازار با پیدا کنید و چگونه به این قشار بازار مختلف هدف یابی براساس تنوع مخصول و نیاز مشتریان دست پیدا کنیم و با چه زیانی با آنها صحبت کنیم با تابلو، یا فیلم با گفتگو چه پیامی به هر گروه مشتریان بدهیم.

یعنی کدام گروه، کجا پیدا می‌شود و با چه زبان و رنگی با آنها ارتباط برقرار کنیم . لازم است بدانید سگمنت های مختلف نیاز های متفاوتی دارند لذا لازم است و نحوه هدف گیری و زبان ارتباطی متفاوتی داشته باشید. منطق این است که در ابتدا با سگمنت های محدوتری بدلیل ضرورت تمرکز و محدویت منابع شروع کنیم. سعی نکنیم برای همه انسان ها ، همه کار را انجام دهیم بلکه گروه محدودی را انتخاب کنیم و بهترین سرویس را برایشان فراهم کنیم و به مرو با توسعه کسب و کار سگمنت های مشتریان را اضافه نماییم.

جایگاه یابی ( Positioning)| دوره کسب و کار نوین با هوش مصنوعی– بازاریابی

در مدیریت بازاریابی و برندینگ، سه مفهوم جایگاه‌ یابی، جایگاه‌سازی و حفظ جایگاه، سه مرحله مرتبط اما متفاوت از یک فرایند استراتژیک هستند. این سه مفهوم را می‌توان با دید میدان نبرد تسخیر ذهن مشتری به شرح زیر توضیح داد:

جایگاه‌یابی: کشف و انتخاب نقطه‌ای از ذهن مشتری که می‌خواهیم در آن شناخته شویم.
جایگاه‌سازی: طراحی و اجرای اقداماتی که باعث می‌شوند برند واقعاً آن جایگاه را در ذهن مشتری به دست آورد.
حفظ جایگاه: استمرار عملکرد و ارتباطات برای جلوگیری از فراموشی، تضعیف یا تصرف جایگاه توسط رقبا.

پوزیشنینگ بیان می کند کسب و کار و محصول شما در ذهنِ گروه مشتریان هدف کجا می‌ایستید؟

بزرگ‌ترین خطای کسب ‌وکارِ کوچک ، خواستنِ همه ‌چیز برای همه است. برای یک نفر یک چیز را عالی ارایه دهید تمرکز با عت بهروری منابغ و ارتقا سطح کیفیت خدمات می شود همانند گذاشتن انگشت را روی یک نقطه و فشار دادن همان نقطه است ، نه کل کفِ دست را فشار دهید که اثر فشاری آن را بشدت با دلیل گستردگی سطح کم اثر تر می کند.

بیانیه‌ی جایگاه| دوره کسب و کار نوین با هوش مصنوعی– بازاریابی

دربیانیه جایگاه یابی به شرح زیر لازم است برای متغیر به دقت جواب داشته باشیم .

«برای مشتریِ [X] که نیازِ [Y] دارد ، کسب‌ و کارِ ما تنها [دسته‌ای] است. که تمایزِ [Z] را می‌دهد.»

برای پاسخ متعیرهای بیانیه حایگا ه از قبل برای مشتری و نیاز او را از ایستگاه اول و از نتایچ واقعیِ مصاحبه‌های جلسه‌ی ۴ استفاده می کنیم. این دستاوردهای گذشته پایه های ماشین بازاریابی را می سازد.

تمایز از راهِ ارزان‌تر بودن ، تمایز نیست ؛ جنگِ قیمت را آن‌که جیبش گنده‌تر است می‌برد پس قیمت تمایز قابل اتکا و تمایز نیست و کاهش قیمت یعن کاهش حاشیه مشارکت شما می کاهد . پس تمایز را باید در جایی دیگر جستجو کنید در تمایز برای مثال بر روی سرعت ، اعتماد ، تخصص ، تجارب مشتریان قبلی ،کیفیت ، خدمات بعد از فروش محصول بایستید نه کاهش قیمت . اپل عمداً گران‌ترین است.

چهار آمیخته بازاریابی (Ps4) | دوره کسب و کار نوین با هوش مصنوعی– بازاریابی

در این راستا به جهارp به شرح زیر که در بازایابی شما نقش مهمی بازی میکنند را بیان می کنیم این چهار فاکتور بعنوان یک چک لیست می تواند به کسب وکارها با پاسخ گویی درست کمک کند:

Production محصول : چی میفرئشس
Price قیمت : با چه قیمتی میفروشی
Place مکان: در کجا محصول را می فروشی
Promotion ترویج: چگونه مشتری از وجود محصول با خبر می شود

جواب این سوالات باعت می شود که کسب و کار سگمنت بازار ، هدف گذاری مشتریان و جایگاه یابی و جتیگاه سازی درست را داشته باشیم

نکته : لازم است محصول، قیمت، مکان ، ترویج باید هم خوانی داشته باشند. ساعتِ رولکس را کسی از بساطِ دستفروش کنارِ خیابان نمی‌خرد.

تعریف برند| دوره کسب و کار نوین با هوش مصنوعی– بازاریابی

برند نتیجه تمامی چیزهایی که با هم صجبت کردیم برند به معنای لوگو ، رنگ و فونت ، پیام و شعار نیست برند شخصیت کسب و کار شماست و قولی است که شما به مشتری داده اید و همیشه نگه داشته می شود. چیزی که مردم رویش حساب و به آن اعتماد می کنند لوگو ، رنگ و فونت قشنگ لباس زیبایی که برند شما می پوشاند.

تمایز در کسب و کار عملیاتی | دوره کسب و کار نوین با هوش مصنوعی– بازاریابی

مثال نمونه اول فروشگاه اینترنتی آرامیس است در جایگاه سازی خودش موفق بوده است در بازاری که ترس از پرداخت اینترنتی وجود دارد جایگاه مبتنی بر اعتماد بنا نهاد. آرامیس اعلام کرد من برای اصل بودن کالا ضمانت نامه صادر میکنم و شرط برگشت کالا را هم دارم.

این دو کار در جایگاه سازی بر اساس ایجاد اعتماد در فروش های اینترنتی ایران برای مشتریان مبتنی بر اصل بودن محصولات کالاهای آرایشی وبهداشتی دارای ضمانت و پذیرش برگشت کالا وجوه اصلی وجه تمایز با رقبا بود. حساسیت اطمینان در انتخاب جنس اصل با وجود کالاهای فیک و های کپی متعدد وجه تمایز آرامیس نسبت به رقبا بود نه قیمت پایین .

پس ایجاد آرامش خاطر مشتریان در خرید به موازات سرعت و تنوع در ارسال به انتخاب مشتری وجوه تمایز قابل اتکایی در کسب وکار میتواند باشد. .

▪️ فروشگاهِ اینستاگرامی : صدها فروشگاه اینترنتی به عنوان رقیب وجود دارند. در میانِ صدها صفحه‌ی مشابهاین کسب و کار ، آن‌که با چهره و اسمِ خودش جلو می‌آید و صادقانه می‌گوید چه چیزی به چه اندامی می‌آید و خودش آن را می پوشد ونشان میدهد تبدیل می‌شود به «تنها دوستِ خوش‌سلیقه‌ی صادق » . پس تمایز نه قیمت پایین بلکه ایجاد صمیمیت با برند شخصی است.

▪️ کسب وکار فریلنسری : جایگاه سازی به ‌جای جنگِ قیمت، روی سرِ وقت تحویل‌دادن و سرِ حرف ماندن می‌ایستد. و حتی گران‌تر هم می‌فروشد چون برای مشتریان گاهاً زمان از پول مهم تر است .

▪️ تعمیرگاهِ محلی: جایگاه سازی خدمات فنی محلی براساس ایجاد تمایز در سرعت ارایه خدمات است برای مثال « تحویل یک ‌ساعته » یا «اگر درست نشد، پول نمی‌گیرم» پس وجه تمایز ایجاد اطمینان نسبت به کیفیت کار و سرعت در انجام خدمات است.

جایگاه اعتماد | دوره کسب و کار نوین با هوش مصنوعی– بازاریابی

در دنیای آزاد ، اعتماد را نهادها رایگان می‌سازند در اینجا برندِ شما با ایجاد اعتماد جایِ وثیقه می‌نشیند اعتمادی را که آجر به آجر آن را با دستِ خودتان می‌سازید. چهار ابزار ایجاد کننده اعتماد عبارتند از :

قول‌های روشن و نگه‌ داشته‌ شده
ضمانتِ بازگشت
چهره و اسمِ واقعی
گواهِ اجتماعی

هر چهار گزینه در ایجاد اعتماد در مشتریان کار آمد هستند و منجر به کم‌کردنِ ریسکِ مشتری می شوند چرا ایجاد حس خوب و اطمینان بر اساس رفع یک نیاز در زندگی با ریسک انتخاب کمتر بهترین مهارتی است که می توانید از آن برای ایجاد تمایز درکسب وکار تان استفاده نمایید. و بسیاری از مشتریان نیازمند ایجاد فضای اطمینان در معاملات روزمره هستند که به بهترین وجه شما بتوانید آن در کسب وکارتان سیستماتیک نمایید .

تمرین عملیاتی جایگاه | دوره کسب و کار نوین با هوش مصنوعی– بازاریابی

بیانیه جایگاه دربرگیرنده «برای مشتریِ [X] که نیازِ [Y] دارد ، کسب‌ و کارِ ما تنها [دسته‌ای] است. که تمایزِ [Z] را می‌دهد.» و سه قول برند را که می توانید به طور مستمر به آن وفادار باشید و همیشه می توانید آن را در کسب وکارتان به مشتری ارایه دهید را بنویسید

بیانیه‌ی جایگاه + سه قولِ برند (سه قولِ کوچکِ همیشه‌شدنی، نه ده قولِ بزرگ و گاه ‌شدنی).

روش انجام این تمرین مطابق با روش دوره به روش دستی و استفاده از هوش مصنوعی ارایه میگردد

تمرین بازیابی در مسیرِ هوش مصنوعی

این پرامپت را به مشاورِ هوش مصنوعی پروژه‌تان بدهید:

همه‌ی آنچه از سندِ «بیانِ مسئله‌ی اعتبارسنجی‌شده»ی پروژه‌ی من می‌دانی را از حافظه بیرون بکش. بر اساسِ آن ، ۵ نسخه‌ی متفاوت از بیانیه‌ی جایگاه بنویس، با قالبِ «برای مشتریِ [X] که نیازِ [Y] دارد، کسب ‌و کارِ ما تنها [دسته‌ای] است که تمایزِ [Z] را ایجاد می‌کند.» در هر ۵ نسخه تمایز را روی چیزی جز قیمت بگذار و بگو هر کدام روی چه ایستاده است.

سپس صادقانه نقدشان کن: کدام قوی‌تر، کدام مبهم یا باورنکردنی. بعد کمکم کن سه قولِ برندِ مشخص و قابل‌نگه‌داشتن بنویسم که با آن جایگاه بخوانَد. در پایان، نقشِ یک مشتریِ ایرانیِ بدبین و کم‌اعتماد را بازی کن که این جایگاه را برای اولین بار می‌شنود؛ سخت‌ترین سؤال‌هایش را بپرس و تعارف نکن.

مسیرِ دفترچه دستی | دوره کسب و کار نوین با هوش مصنوعی– بازاریابی

چند نسخه‌ی جایگاه را با مداد بنویس، بهترین را انتخاب کن، سه قولِ برند را زیرش اضافه کن؛ سپس آن را برای دوستِ هم ‌فکرت بخوان و بگذار نقشِ مشتریِ بدبین را بازی کند. در پایان زیرِ عنوانِ «بیانیه‌ی جایگاه و سه قولِ برند» پس از اصلاح ثبتش کن.

سه جمله‌ی ماندگار | دوره کسب و کار نوین با هوش مصنوعی– بازاریابی

بازاریابی یعنی جایگاهت در ذهنِ مشتری ، نه سروصدا؛ ارزان‌تر بودن تمایز نیست؛ برند یعنی قولی که همیشه نگه داشته می‌شود و امروز جای وثیقه می‌نشیند.

مطالب مرتبط| دوره کسب و کار نوین با هوش مصنوعی

خدمات قابل ارایه کاردوک

برای تهیه طرح توجیهی در زمینه های مختلف می توانید با کارشناسان تماس بگیرید. از جمله خدمات مرکز مشاوره کسب و کار کاردوک می توان به موارد زیر اشاره داشت :