انگیزه خرید | 8 روش برای شناخت و ایجاد انگیزه خرید در مشتریان

کشف انگیزه های خرید مشتریان می‌تواند به فروشندگان، تولید کنندگان و فعالان اقتصادی کمک کند تا به طور مستقیم بر روی میزان خرید و هزینه‌ای که مشتریان پرداخت می کنند، تاثیر مثبت بگذارند. با ارتقای کیفیت کالاهای تولیدی و یا اجرای یک نوع خلاقیت بر کالا تا حدی می‌توان به فروش بالاتر دست یافت. اما با مطالعه جامع‌تر در زمینه فروش، پارامترهای دیگری نیز بر انگیزه های خرید تاثیر دارد. اگر در گذشته این موارد برایتان اهمیت زیادی نداشت باید سریع دست به کار شوید. این مهم می‌تواند در روش‌هایی که برای تبلیغات استفاده می‌کنید نیز مؤثر باشد و مخاطبان‌تان را سریع‌تر به خود جذب کنید. در ادامه برای تغییر در روند فروش خود با ما همراه باشید.

برای دریافت مشاوره کسب و کار در ایران و دیگر کشورها در زمینه کشف انگیزه‌های خرید می‌توانید با کارشناسان مرکز کاردوک از طریق شماره 02166418908 تماس بگیرید.

مهم‌ترین انگیزه‌های خرید در مشتری

شما به عنوان فروشنده و یا ارائه دهنده خدمات باید بدانید که چه انگیزه هایی باعث خرید مشتریانتان می شود. شما با آگاهی از این انگیزه ها می توانید موقعیت کالا و برند خود را در جایگاه امنی قرار دهید. در ادامه به هشت انگیزه مهم خرید اشاره کرده ایم. شما با برآورده کردن یک یا همزمان چند انگیزه می توانید فروش بالاتری داشته باشید. جهت اطلاع از مهارت های لازم برای مدیر فروش کلیک کنید.

1- داشتن ترس و نگرانی

شنیدن اینکه ترس یکی از عوامل و انگیزه‌های خرید است شاید چیز عجیبی باشد، اما واقعیت دارد. ترس‌ها همیشه همراه انسان هستند و باعث می‌شود که برای رفع آن اقدام به خرید کنند.

مردم در زمان بحران می‌ترسند که گرسنه بمانند به همین دلیل به خرید غذا هجوم می‌آورند، در زمان تورم می‌ترسند که نقدینگی‌شان بی ارزش شود، خانه می‌خرند و یا برای اینکه زندگی خود را از حوادث در امان نگه دارند، انواع بیمه‌ها را خریداری می‌کنند.

2- انگیزه خرید | جذابیت‌های محصول

اگر از کسانی که در زمینه زیبایی مانند محصولات آرایشی و بهداشتی فعالیت می‌کنند، بپرسید که چه چیزی باعث خرید محصولاتشان می‌شوند، به شما می گویند “زیبایی از مهم‌ترین انگیزه‌های خرید محسوب می‌شود”. این محصولات مهم‌ترین ویژگی که همراه خود دارند زیبایی است. ضمن اینکه این محصولات خودشان بسته بندی های زیبایی دارند، تغییرات زیادی در ظاهر خانم‌ها ایجاد می‌کنند. به همین دلیل این مهم انگیزه جالبی برای مشتریان جهت خرید این دست از محصولات خواهد بود. 

جذابیت محصول در مورد محصولات دیگر هم صدق می کند، برای مثال رنگ خودرو، برای مشتریان بسیار اهمیت دارد و حتی گاه برای خرید رنگ مورد علاقه‌شان پول بیشتری می‌پردازند.

3- به دست آوردن سود

بخش مهمی از انگیزه‌های خرید در سود نهفته است. در واقع خریداران باید این انگیزه را در دل مشتری ایجاد کنند که با خرید کالاهای آن‌ها می‌توانند منفعت زیادی را به دست آورند. مشتری وقتی بداند که می‌تواند با خرید کالایی به سود خوبی برسد، حتماً این کار را انجام خواهد داد. این نوع انگیزه در تجارت هایی مثل سهام، املاک، اوراق قرضه و… بیشتر به چشم می‌خورد.

4- انگیزه خرید | لذت خرید کردن برخی از کالاهای خاص

اگر دقت داشته باشید برخی از کالاها ارتباطی با نیازهای اساسی انسان ندارند، اما افراد از این جهت که داشتن آن برایشان لذت بخش است اقدام به خرید می‌کنند. مثلاً برخی دوست دارند فقط زیورآلات بخرند و یا برخی دیگر می‌خواهند عتیقه جات مختلفی را دور خود جمع کنند.

لذت خرید از این جهت است که آن‌ها با داشتن برخی از این کالاها از نظر روانی احساس بهتری ایجاد می‎کنند و دارندگان از تماشای آن لذت می‌برند. پس عامل لذت از جمله انگیزه‌های خرید در مشتری است. برای آشنایی با راه های افزایش فروش کلیک کنید.

5- برطرف کردن نیاز

وقتی مردم به کالایی نیاز داشته باشند بدون از دست دادن زمان، سریع برای خرید آن اقدام می‌کنند. مثلاً نان چیزی است که همه ایرانی‌ها به آن نیاز دارند و هر روزه برای خرید آن منزل را ترک می‌کنند. همچنین تلفن همراه، نیز یک نیاز محسوب می‌شود، اما اغلب تا وقتی خراب نشود و یا تکنولوژی‌های جدید لازم نشود، نمونه های جدید را نمی‌خرند. البته برخی افراد با توجه به علاقه و جذابیتی که کالاهای دیجیتالی دارد، برای خرید این دست کالاها  پیشقدم می‌شوند. پس شناسایی نیاز مشتریان یکی دیگر از راه های بالا بردن فروش و رسیدن به سود خواهد بود.

6- انگیزه خرید | برطرف کردن مشکلات

گاه خریداران تا زمانی که برای‌شان مشکلی پیش نیاد کالای نو خریداری نمی‌کنند. این موضوع در مورد کالاهایی که انتظار می‌رود در بلند مدت کیفیت خودشان را حفظ کنند بیشتر اهمیت دارد. برای مثال مشتری از شما لپ تاپ خریداری می‌کند و انتظار دارد سال‌ها برایش کار کند، کیفیت بالا در چنین کالاهایی موجب ایجاد اعتماد در مشتریان شده و برای خرید بعدی نیز شما را انتخاب خواهند کرد. 

بنابراین فروشنده لپ تاپ لازم است واحدی را جهت رسیدگی به خرابی‌ها و پشتیبانی محصول ایجاد کند، اینگونه می‌تواند ارتباط خود را با مشتری حفظ کرده و فرصت مناسب جهت فروش محصولات جدیدتر را به دست آورد. برای اطلاع از افزایش طول عمر مشتری کلیک کنید.

7- عمومیت داشتن

همیشه خرید برای رفع نیاز و یا برطرف کردن مشکل نیست، گاه مردم کالایی خریداری می‌کنند که عمومیت دارد. یعنی با وجود اینکه نیازی ندارند تنها چون همه از آن دارند، خرید می‌کنند. این موضوع معمولا زمانی اتفاق می افتد که فردی مشهور که مورد پذیرش بیشتر افراد جامعه است، کالایی را استفاده می کند. گردنبد مرغ مینا در زمان پخش سریال شهرزاد فروش بالایی داشت، جالب آن که این گردنبندها حتی با قیمتی بالاتر از دیگر گردنبندهایی از همان جنس فروخته می‌شدند.

8- انگیزه خرید | بهبود سلامتی

از جمله انگیزه‌های خرید به سلامتی افراد بازمی‌گردد. مردم به سمت کالاهایی می‌روند که با سلامتی‌شان ارتباط نزدیکی دارد. آن‌ها حاضرند برای چنین کالاهایی، هزینه‌های زیادی نیز پرداخت کنند. مثلاً خرید مولتی ویتامین‌های گران قیمت و یا خرید تردمیل از جمله این موارد است. در این محصولات بیشتر از آنکه قیمت مهم باشد، به تأثیری که بر سلامتی‌شان می‌گذارند اهمیت می‌دهند.

سخن پایانی

در تولید محصول باید انگیزه‌های خودتان از تولید و انگیزه‌های مشتری از خرید را به دقت مورد بررسی و تحلیل قرار دهید. این مهم در تعداد محصولات تولیدی شما و روش‌های بازاریابی که می‌خواهید در پیش بگیرید، تأثیر مستقیمی خواهد گذاشت. مثلاً نمی‌توانید روش بازاریابی که برای فروش محصولات غذایی که با توجه به انگیزه و نیاز مشتری تولید کرده‌اید را در فروش وسایل الکترونیکی به کار ببرید، چون منجر به شکست کسب و کارتان خواهد شد. بنابراین کشف انگیزه‌های خرید نقش مؤثری در موفقیت تجارت شما خواهد داشت.

برای دریافت مشاوره کسب و کار در ایران و دیگر کشورها در زمینه کشف انگیزه‌های خرید می‌توانید با کارشناسان مرکز کاردوک از طریق شماره 02166418908 تماس بگیرید.

سؤالات متداول در خصوص کشف انگیزه‌های خرید