اندازه بازار چگونه محاسبه می‌شود ؟

یکی از فاکتورهای مهم و اساسی در طرح کسب و کار، اندازه بازار است. در واقع این فاکتور برای آن دسته از افرادی که می‌خواهند روی پروژه‌هایی سرمایه‌گذاری کنند نیز حائز اهمیت است. از این رو شما در مقام صاحب یک کسب و کار باید سرمایه‌گذار را قانع کنید که حرفه‌تان در بازار جایگاه ویژه‌ای دارد. اگر نتوانید این کار را انجام دهید و چیزی که بزرگی کسب و کار شما را نشان دهد نداشته باشید، کار سختی پیش رو خواهید داشت.

برای دریافت مشاوره در زمینه شروع کار و یا توسعه کار خود می‌توانید با مشاوران مرکز مشاوره کسب و کار کاردوک از طریق شماره 02166418908 تماس بگیرید.

اندازه بازار

محاسبه اندازه بازار برای شروع و جذب سرمایه گذار از مهم ترین اقداماتی است که باید قبل از پرداخت هر هزینه ای انجام شود. شرکت‌هایی که می‌خواهند در کسب و کار شما سرمایه‌گذاری کنند بیشتر از اینکه به دنبال محصولات شما باشد، به دنبال این هستند که بدانند اندازه بازار تجارت شما چقدر است و چه بازه زمانی برای بازگشت سرمایه اولیه و رسیدن به سودآوری نیاز است. به همین دلیل اندازه بازار یک عنصر مهم و حیاتی است که شما باید با روش‌های محاسبه و تخمین آن آشنا باشید. 

اندازه بازار، معمولا برای یک بازه زمانی یک ساله محاسبه می شود، مقدار به دست آمده، حجم کل بازار را به صورت بالقوه به شما نشان می‌دهد.

زمانی که شما طرح خود را نزد سرمایه گذار می‌برید باید آن را هم آنالیز بالا به پایین و هم آنالیز پایین به بالا باید کرده باشید، تا بتوانید نشان دهید که بازار بزرگی برای محصول یا خدمت مورد نظر وجود دارد. اندازه بازار توان بالقوه شما برای رشد را نشان می دهد. 

تعداد مشتریان و ارزش مالی هر بازاری نیز اهمیت دارد، گاه با وجود متقاضیان پایین، سرمایه گذاران به دلیل ارزش مالی بالای بازار تصمیم به شروع کار می‌گیرند. یکی از راه های مطمئن برای بررسی کامل بازار و آگاهی از دوربرد کار، استفاده از طرح توجیهی است، مشاوران کاردوک با تجربه چندین ساله می توانند به شما جهت ارائه و نوشتن طرح توجیهی خدمات دهند.

مهم‌ترین فاکتورها در تخمین بازار

1- باید تعریف و درکی از بازار داشته باشید.

2- منابع مورد نظر خود را انتخاب کنید.

3- تحقیق در مورد رویکردهای اندازه بازار را انجام دهید.

4- تحقیق به همراه تحلیل مدل‌های رقابتی و قیمت باید انجام شود.

5- نوع شناسی و ساختاردهی داده‌ها را زیر نظر بگیرید.

6- ارزیابی کردن داده‌ها را فراموش نکنید.

برای محاسبه اندازه‌بازار حجم و پتانسیل آن در کنار هم در نظر گرفته می‌شود.

مفاهیم SAM، TAM و SOM در اندازه بازار

TAMیا Total Available Market: میزان کل نیاز بازار برای یک محصول یا سرویس است. برای مثال فرض کنید پوشک بچه می خواهید در شهری بفروشید. جمعیت شهر مورد نظر 3 میلیون نفر و نرخ رشد جمعیت دو درصد برای سال های گذشته تعیین شده است. بنابراین TAM، شصت هزار خواهد بود.

SAMیا Served Addressable Market: بخشی از TAM است که برای محصول یا سرویس شما، مورد هدف قرار می‌گیرد. اگر محصول خود را در داروخانه های شبانه تنها پخش می کنید، متقاضیان محصول شما در این محل ها چه تعدادی است؟ جواب این سوال میزان SAM می‌باشد.

SOM یا Serviceable Obtainable Market: بخشی از بازار را که هنوز خدمت یا محصول مشابه را دریافت نکرده اند SOM گفته می‌شود. برای محاسبه آن نیاز به مطالعه دقیق تر بازار وجود دارد. اگر میزان سهم بازار رقبا را داشته باشید، راحت تر می توانید بازار بالقوه دست نخورده را محاسبه کنید. این بخش بیشتر منحصر به سال‌های ابتدایی کسب و کار است.

در واقع بسیاری از استارت آپ‌ها زمانی که بخواهند جایگاه خود را در بازار تجزیه و تحلیل کنند سه مدل بالا را به کار می‌برند. برای آشنایی با روش های تحقیقات بازار کلیک کنید.

مهم‌ترین نکات در محاسبه اندازه بازار

1- شناسایی زیرمجموعه بازار

باید بر روی مشتریان اولیه و بزرگ خود تمرکز داشته باشید و قبل از اینکه کار را گسترش دهید این اطمینان را پیدا کنید که به گروهی از بزرگترین و مهم‌ترین مشتریان اولیه دسترسی دارید. یادتان باشد حتی مطرح‌ترین شرکت‌ها هم نمی‌توانند همه بازار را به دست بگیرند.

2- برای محاسبه اندازه بازار این کار را از بالا به پایین انجام دهید

در این مرحله شما باید در ابتدا به اندازه کلی یک بازار توجه کنید. بعد از آن که سهم احتمالی رقبای خود را بررسی کردید، حالا باید یک سهمی واقع‌بینانه از آن بازار را برای خودتان محاسبه کنید.

3- تحلیل‌های شما باید از پایین به بالا باشد

بررسی که کنید که قرار است محصول شما در کجا فروخته شود. تخمین بزنید که برای فروش محصول چه مکان‌هایی و چقدر از آن را در اختیار دارید و در این بین کالاهای رقیب شما در چه وضعیتی قرار دارند و چه حجمی از بازار را در دست گرفته‌اند.

در این زمینه شما باید کمی هدف گرا باشید و تحلیل‌هایتان باید رشد 5 ساله آینده شما را نشان دهد. بعد از آن می‌توانید محاسبات خود را با کل بازار مقایسه کنید.

4- رقابت‌ها را فراموش نکنید

باید ببینید که شما در این صنعت تنها هستید یا نه و یا رقبایی دارید که حرفی برای گفتن دارند و بنگاه‌های آن‌ها بیشترین میزان سود را از حضور در بازار به دست می‌آورند. اما اگر شما تنها محصولی منحصر به فرد در زمینه تجارت خود را تولید کنید به راحتی می‌توانید اندازه بازار را به دست بگیرید.

5- به رکود بازار هم توجه کنید

اگر شما در بازاری راکد فعالیت می‌کنید این نشان می‌دهد که رقابت شما در آینده تحت تأثیر این رکود قرار خواهد گرفت. به همین دلیل باید نسبت به جریان رکود در بازار نیز اطلاعاتی داشته باشید.

در شرایط رکود شما باید به نیاز مشتری هم پاسخ دهید. وقتی محصولات شما رضایت مشتری را جلب کند، حتی اگر اندازه بازار تجارت شما پایین باشد، محبوبیت خواهید داشت و نام برند شما سر زبان‌ها خواهد افتاد.

ویژگی مدل بازاریابی از بالا به پایین و پیش‌بینی‌های پایین به بالا

تحلیل بالا به پایین (Top Down)

در آنالیز بالا به پایین ابتدا با به دست آوردن TAM سهم شما از بازار تخمین زده می شود. برای مثال خمیر دندان در منطقه ای که بررسی کردید دارای 3 میلیون TAM است. اگر بتوانید فقط 5 درصد این بازار را به دست بیارید، 150 هزار بار در یک دوره فروش خواهید داشت.

-تحلیل پایین به بالا (Bottom UP)

در تحلیل پایین به بالا ابتدا فروش بالقوه مشخص می‌شود. از این طریق میزان کلی فروش به دست می آید. در این روش می‌توانید محصولات مشابه را در منطقه‌‌ای که می‌خواهید فروش داشته باشید بررسی کنید. در واقع باید میزان فروش فعلی محصول مشابه را به دست آورید، بنابراین این نوع تحلیل تلاش زیادی نیاز دارد.

اهمیت تعیین اندازه بازار

تعیین اندازه بازار برای همه نوع از کسب و کارها اهمیت دارد. با این حال برای برخی از تجارت‌ها دسترسی به اندازه بازار سخت است. تعیین اندازه بازار می‌تواند هر گونه سؤال استراتژیک در خصوص سطوح سرمایه‌گذاری در کسب و کارها را پاسخ دهد.

همچنین می‌تواند در خصوص اهداف رشد و سودآوری تجارت شما تحلیل‌های خوبی ارائه دهد و شما بدانید که در کدام قسمت‌ها ضعف دارید و باید آن را برطرف سازید. از این رو به شما کمک می‌کند تا تصمیم‌گیری‌های خوبی برای بهبود محصولات و حذف رقبای خود انجام دهید.

سختی محاسبه اندازه بازار در ایران

بازار ایران در چند سال اخیر دچار بحران‌های مختلفی شده و بسیاری از کسب و کارها تحت تأثیر این بحران‌ها درآمدهای کمی را به دست آورده‌اند. از آنجایی که در ایران هیچ استارت آپی در خصوص درآمدهای مالی خود گزارشی ارائه نمی‌دهد، محاسبه اندازه بازار با سختی مواجه است. اگر هم کسی بخواهد اندازه بازار را محاسبه کند باید ماه‌ها وقت بگذارد تا بتواند در خصوص اطلاعات مالی به منابعی برسد که به دلیل سختی و زمان‌بر بودن آن، کسی چنین کاری را نمی‌کند.
کارشناسان کاردوک با مطالعه چندین ساله در زمینه عرضه و تقاضای بازار ایران می توانند به شما مشاوره کسب و کار جهت شروع و ورود به بازار ارائه دهند.

سرعت تغییر اندازه بازار در ایران

اقتصاد ایران بسیار بی ثبات است از این رو اندازه بازار آن دائم دچار تغییر و تحولات می‌شود. به عنوان مثال در دو سال گذشته رشد مهاجرت‌ها افزایش یافته و این نشان دهنده بالا رفتن اندازه بازار در حوزه مهاجرت است در صورتی که در بازارهای الکترونیکی اندازه آن نصف شده است. به همین دلیل از اهمیت اطلاعات اندازه بازار در ایران کاسته شده است.

سخن پایانی…

حقیقتاً اندازه بازار برای مشاغل بسیار مهم است و کسب و کارهای ایرانی در صورتی که اطلاعات سال مالی خود را به درستی ارائه دهند یک بازار رقابتی خوبی ایجاد خواهد شد و سرمایه‌گذاران می‌توانند با اطمینان بیشتری کارهای سرمایه‌گذاری خود را انجام دهند. کشورهایی که نرخ فعالیت‌شان در خصوص اندازه بازار بالاست، اقتصاد رو به رشدی دارند. برای اطلاع از چگونگی راه اندازی کسب و کار کلیک کنید.

برای دریافت مشاوره در زمینه شروع کار و یا توسعه کار خود می‌توانید با مشاوران مرکز مشاوره کاردوک از طریق شماره 02166418908  تماس بگیرید.

سؤالات متداول در خصوص اندازه بازار